Jorge López se hizo muy famoso en 2020, cuando presentó su empresa, Millas para el retiro, frente a los tiburones de Shark Tank México, un reality show de negocios donde diversos emprendedores exponen sus proyectos ante inversionistas para convencerlos de que se conviertan en socios.

Ese día, Jorge vendió en solo cinco pesos el 20% de su empresa, una plataforma orientada a facilitar el ahorro voluntario para el retiro.

“El de Jorge es quizás el mejor pitch –una breve presentación de ventas– que he visto”, asegura Fabrice Serfati, managing director & general partner en IGNIA Partners, una firma de capital de riesgo que invierte en empresas tecnológicas que se encuentran en etapas tempranas.

Fabrice suele reunirse todos los días con emprendedores que le presentan sus proyectos para que IGNIA invierta con ellos.

“En el lado opuesto, una vez me tocó una persona que no traía una presentación ni una agenda; no quería decir nada y esperaba que yo le preguntara todo. ¡Qué flojera!”, explica.

¿Pero qué es lo que define un buen pitch de ventas? ¿Cómo hacer un pitch? ¿Una presentación detallada? ¿Números financieros sorprendentes? ¿Una idea verdaderamente innovadora?

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¿Cómo hacer un pitch?

Conexión, el primer paso

Américo Ferrara, general partner en Life is Too Short, firma de venture capital que ha participado en unas 80 startups, asegura que el primer objetivo que debe buscar un emprendedor es lograr una conexión emocional con el inversionista.

“A priori, la energía que despliega quien ‘pitcha’ es muy importante. Me ha tocado que están leyendo, medio dormidos, distraídos, sin ganas. Y viceversa, gente con mucha energía, bien preparada, con seguridad, pero con pésimas ideas”, añade.

“Si no hay eso desde el principio, me perdiste”.

Coincide Fabrice Serfati: “la información es muy importante, pero es más relevante conectar con quien estás presentando”.

Explica que el cerebro del inversionista tiende a buscar las fallas del pitch o los riesgos del negocio.

La manera de resolverlo es creando una conexión emocional. ¿Cómo emocionas a alguien? Con una oportunidad de mercado grande y con proyección de crecimiento y, además, presumiendo al equipo que está haciendo posible el emprendimiento, agrega Serfati.

“Debes hacer sentir al inversionista que no puede dejar pasar la oportunidad de invertir contigo”. Y sentencia: “Los peores pitches vienen cuando no los preparas, cuando no tienes información del mercado, cuando la persona que está ‘pitchando’ no hizo la tarea y no sabe quién eres”.

Un emprendedor debe revisar la información de los inversionistas ante los que hablará. Es muy útil revisar sus perfiles en LinkedIn y encontrar áreas de interés y puntos en común.

“Si yo solo invierto en educación y tú vienes con algo financiero, no hiciste la chamba”, dice Américo Ferrara.

Números sólidos

Pero sorprender es apenas el primer paso. “Como decimos, si tiene buen lejos, vamos viendo cómo se ve de cerca”, bromea Américo, quien explica que Life is Too Short se enfoca en cinco puntos cuando escucha a algún emprendedor:

• Que demuestre que hay un gran problema que debe resolverse,
• Que la solución sea técnicamente posible y escalable,
• Que haya una estrategia comercial clara y única
• Que haya un equipo con las habilidades y conocimientos adecuados para esa solución y ese mercado, y, finalmente,
• Que todos los indicadores financieros de la startup tengan sentido y no valuaciones disparatadas.

“El sector de capital de riesgo tiene una metodología probada. El juego se llama control de riesgo. El debe pasar por la validación del problema, de la solución, del modelo de negocio. Eso reduce el riesgo”, concluye.

Fabrice Serfati tiene un podcast de emprendimiento al que fue invitado Jorge López, de Millas para el retiro. Ahí dio consejos para llevar un buen ritmo en el pitch de ventas: “Mantén el humor, que la gente no se aburra, disfruta los pitches” y, finalmente, “te tienes que preparar para sacar un 11, aun cuando la calificación máxima sea un 10”. (Paola Morales e Iván Domínguez)

Este artículo fue publicado, originalmente, en la revista digital 41 de Tec Review