Enamorarte del problema, conocer a tu audiencia. Los expertos te dan sus mejores consejos.
Enamórate del problema y conoce cómo puede sobrevivir tu empresa. (Arte: Tec Review)
Enamórate del problema, antes que de la solución… fue el consejo que Uri Levine, cofundador de Waze, le dio a unos jóvenes durante una charla en 2014, como una manera de potenciar sus negocios. ¿Cómo puede sobrevivir una startup?
Deberían atender sus palabras: nueve de cada 10 startups fracasan en el mundo (Startup Genome).
En el caso de México, The Failure Institute señala que 75% de los emprendimientos tecnológicos muere a los dos años, antes de superar el umbral de rentabilidad o break even point, como lo llaman los especialistas: el número mínimo de productos que un negocio debe vender para despegar, sin desgastarse en la eterna búsqueda de financiamiento externo.
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Enrique Aceves, director financiero y cofundador de Viaja Click, asegura que uno de los principales retos es conseguir inversión para sobrevivir en tanto la empresa genera ganancias suficientes.
“Son pocas las startups que sobreviven de las ventas que están generando, porque necesitas un equipo de marketing, de administración, de tecnología, de operación”, comenta el emprendedor de Viaja Click y enlista algunas de las razones que originan su quiebra: no definir la propuesta de valor, desconocer la mejor forma de llegar a la audiencia y carecer de las fuentes de financiamiento para pasar el Valle de la Muerte.
En el estudio Las 12 razones del fracaso de las startups, CB Insights advierte, tras analizar 111 casos, que varios factores se conjugan para frustrar un emprendimiento.
Agotar el capital o fracasar en conseguir inversión es el primer motivo en el 30% de los casos, seguido por no definir correctamente la necesidad que atiende su producto en el mercado (25%).
Emprendimientos superados por su competencia directa (20%) o un modelo de negocio “defectuoso” (19%) son otras causas relevantes.
Una manera de superar estos obstáculos y lucir más atractivo ante potenciales inversionistas es planear una estrategia Go to Market que ayude a la startup a escalar su producto y aprender a venderlo correctamente en el mercado, comparte Marcelo de la Garza, cofundador de Gesta Ventures, un fondo de inversión para empresas tecnológicas.
“Muchos emprendedores son muy buenos en la parte técnica de su producto, pero de eso a convertirte en un negocio de verdad, hay una brecha muy grande”.
Edgar Quiles Espínola, cofundador de la startup BeTrep, una plataforma de mentorías especializadas en emprendimiento latinoamericano, señala que la estrategia Go to Market ayuda a saber a dónde quiere llegar la empresa y qué recursos tiene.
“El siguiente paso es pensar en los canales de venta. Desde los más clásicos hasta los que utiliza esta nueva generación. Hoy, la televisión es YouTube, la radio es el podcast y la prensa son los blogs y nuestras propias redes”, agrega.
La estrategia Go to Market está cimentada en establecer quién es el comprador potencial y el nicho de mercado, además de identificar el precio adecuado, evitando idealizar la solución que se ofrece. Quiles Espínola también aconseja validar la solución y desarrollar el proyecto piloto que se acerque más al objetivo de la empresa y dé los mejores rendimientos.
“Ni Facebook pega el primer día, por eso ha cambiado tanto en estos años”, advierte el consultor.
